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从书店经营变化到经营模式变化

——读吉井忍《东京本屋》之体会

DATA:2018-08-13  浏览次数:1734

“打败传统零售的不是互联网,而是没有意识到未来大趋势的传统企业自己。”不是想夸捧马云,但他这句在商言商的商业洞察力还是一针见血的说出了症结所在。

书店,一个传统到不能再传统的零售行业,在互联网形成的新经济到来时,甚至都不用别人的撕杀,自己就打了退堂鼓,显现了颓势。书还是在卖,可书店为什么倒了,社会一片怨声载道认为是互联网掐死了传统书店,可直到今日,互联网书店都没有公开向传统书店开战,人家只是安静的在另一种渠道上进行着销售,而传统书店业自己轰然倒塌了。

这证明,作为产品的书是没有问题的,问题只是书店本身,甚至可以说问题出在怎么卖上。也许你会说,书店经营不下去了,只是因为缺少有效的推广方案。于是有的书店开展了编辑会面与座谈活动,有的书店进行Cafe and book的结合,有的书店卖起了杂货,甚至读者群,线下活动全上,你可能认为这样已经让读者群体很有“用户参与感”了,可事实真的是这样么?其实这样的书店并没有真的在持续地为读者创造体验和服务?换句话说,到店的读者也只是用来推广自己书店的广告而已。在你真实的内心深处,到店里比读者重要,卖书比到店里还重要,并没有形成现代商业所需的“用户思维”。

书中对话时提到“不知道从什么时候开始,大家开始讨论书店,讨论书店的各种可能性。后来很多人把书店当做一种时髦、时尚的地方。有些人就是为了这个感觉而去书店,为的是消费书店的时尚感。”

书中提到这句话时,其实是在诟病来书店的人不像从前只为买书了。新的时代,当新的一批年轻人开始占据购物的主要流量时,新的消费理念已经悄然而生。商家不要看消费者说什么,而要看消费者怎么做,当消费者已经表现出某种心理需求时,要去满足去填补这个渴求缺口,而不是在埋怨你们怎么不在我这里买书了啊。

书中有个例子,上海的mujibooks开业,超预期的来了很多人,这就很说明问题,不是大家不来书店,是因为你家的书店不酷。为什么大家去台北要去诚品,去东京要去茑屋,是因为这些地方能够填补到消费者的心里渴求缺口。因为在这些地方自拍一张照片或是拿着印有logo的购物袋,可以表现的既时尚又有学问。而这个可以让读者感觉到酷的过程也就是零售业的渠道。

这就要求书店不能只是书店,书店必须要符合大众的心里渴求,哪怕是装饰营造出大众想要的那个心理价值。

书中写mujibooks售书时谈到两个概念,一是书的任务是链接,二是书店提供的是“有书的生活”,重点在于生活,而不是书。这两个点其实已经道出了目前甚至是未来书店的经营方向,第一个链接的概念说明卖书的过程其实是为消费者选生活用品提供帮助,把书放在货物旁,随时为消费者提供参考;第二个“有书的生活”的概念是为了让消费者能够拥有更美好的生活,甚至都直接输出了重点是生活不是书的理念。书还是那本书,不过从向你卖书变成了让你的生活更美好,这其实就是产品的创新,就是优化了的服务。

在新旧交替的时代,过去是靠资源取胜、渠道为王,卖的是信息不对等,现在要靠产品创新、靠服务靠品牌,以内容为核心。内容核心的本质是找到消费决策的“元问题”,而不是用“推导思维”去找出比较项。传统书店要明白,读者是要书还是书店,既然书是“元问题”,那么机遇就已经出现了。

文/郭耀龙


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